Pelaut berpengalaman tahu bahwa saat angin mendukung Anda, berlayar itu menyenangkan. Pasar yang kuat di tahun 2021 telah mengangkat semua perahu dan penasehat lintas saluran dan disiplin telah mengalami pertumbuhan AUM yang mengesankan. Ini merupakan tahun yang luar biasa bagi sebagian besar penasihat, tetapi penting untuk dicatat bahwa mencapai pertumbuhan aset berbeda dari praktik yang sengaja dikembangkan.
Maju cepat satu tahun dan 2022 berakhir dengan catatan yang sangat berbeda. S&P 500 mengembalikan -19,6%, dan sementara penasihat tidak menginvestasikan 100% aset mereka dalam portofolio ekuitas, mereka merasakan penurunan di semua sektor. Sebagian besar penasihat keuangan telah melihat penurunan AUM yang menyebabkan penurunan pendapatan dan profitabilitas. Itu adalah peringatan yang sulit bagi banyak orang, terutama mereka yang bergabung dengan perusahaan pada tahun 2018.
Tetapi beberapa konsultan mengalami pertumbuhan organik bahkan di tengah pasar yang menantang, menyadari bahwa resesi adalah waktu yang tepat untuk menumbuhkan pertumbuhan di masa depan. Karena wawasan ini, mereka menerima rujukan dari klien baru yang potensial dan berhasil membawa aset baru untuk dikelola.
Tapi bagaimana Anda bisa mencapai pertumbuhan di pasar yang sulit? Kami akan membagi proses ini menjadi tiga bagian.
FOKUS PADA APA YANG BISA ANDA KENDALIKAN
Ada banyak penelitian tentang hal ini, tetapi intinya adalah dengan memfokuskan waktu dan energi Anda pada tugas dan tujuan yang berada di bawah pengawasan Anda, Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik—dan tidak terlalu stres. Anda tidak dapat mengontrol pasar, tetapi Anda dapat mengontrol cara Anda menghadapi penurunan, pelanggan, dan aktivitas Anda. Pola pikir positif dapat membantu Anda mencapai lebih dari yang Anda pikirkan.
1. BERKOMUNIKASI SECARA EFEKTIF
Anda pernah mendengar nasihat ini sebelumnya, tetapi perlu diulangi. Komunikasi yang baik adalah kunci fondasi yang kokoh dalam hubungan apa pun, termasuk hubungan antara konsultan dan klien. Karena ini sangat penting, semua orang harus melakukannya, bukan? Sayangnya tidak. Selama bertahun-tahun, konsultan bergumul dengan frekuensi dan prioritas komunikasi. Sebuah studi baru-baru ini oleh YCharts mengungkapkan bahwa hampir sepertiga klien mengatakan penasihat mereka menghubungi mereka “jarang” atau “tidak pernah”. Mungkin itu sebabnya survei ini juga menunjukkan bahwa seperempat dari klien saat ini mungkin berisiko meninggalkan penasihat mereka.
Selain itu, penelitian ini menunjukkan bahwa 88% klien yang disurvei mempertimbangkan gaya dan frekuensi komunikasi konsultan saat memutuskan apakah akan mempertahankan layanan mereka. Dan hampir 90% pelanggan mengatakan alasan yang sama berlaku saat menentukan apakah akan memberikan rujukan. Mengingat peran penting komunikasi dalam retensi dan rujukan klien, penting bagi semua konsultan untuk menjadikan ini sebagai prioritas dalam praktik mereka.
2. PERHATIKAN TONGGAK PELANGGAN
Apakah Anda tahu apa yang terjadi dalam kehidupan pelanggan Anda? Apakah klien Anda akan menikah atau bercerai? Apakah mereka membeli rumah, perahu atau anjing? Apakah mereka kehilangan pekerjaan atau memulai karir baru? Apakah mereka memiliki anak yang akan lulus? Mungkin pelanggan bersiap untuk pensiun, bepergian, atau pindah. Anda dapat dengan mudah diganti jika Anda hanya seorang konsultan dan tidak mengetahui tonggak penting klien Anda. Tetapi jika Anda adalah seorang teman, orang kepercayaan, dan pelatih bagi pelanggan Anda, kemungkinan besar mereka akan setia dan terlibat dengan Anda.
3. POSISIKAN DIRI UNTUK PERTUMBUHAN
Pertumbuhan organik yang kuat dimungkinkan bahkan di lingkungan pasar yang sulit, dan kami telah melihatnya secara langsung di Persemakmuran. Karena konsultan kami sangat memperhatikan klien mereka dan berkomunikasi secara proaktif di saat-saat yang bergejolak, mereka dapat memahami kekhawatiran mereka dan membantu meredakan ketakutan mereka. Dan mereka terus berfokus pada pelanggan, yang terbayar dalam rujukan baru, pelanggan baru, dan aset baru – dan memposisikan mereka untuk pertumbuhan yang lebih besar.
[More: What do advisory firms need to keep growing? A move beyond client referrals]
Kristine McManus menjabat sebagai Direktur Pertumbuhan di Commonwealth Financial Network.
Menempatkan Bank of Silicon Valley dalam Perspektif
Source : https://www.investmentnews.com/how-advisors-can-achieve-growth-in-difficult-markets-235017
